Guerra dos preços

Em um mercado madura e extremamente competitívo os produtos começam a ficar muito semelhantes aos olhos do consumidor e o fator preço começa a se sobressair em relação aos outros fatores. Em um mercado como esse, empresas que possuam produtos com diferenciais podem ser ofuscados pela competição de preços

Para esses casos foi proposto pela Harvard Business Week algumas formas de chamar a atenção para outros fatores alterando apenas o preço do produto, são elas:

1. Calcular o preço com base em algum fator diferencial do produto. Por exemplo, colocar o preço por quilometro esperado de vida de um pneu, isso faz com que as pessoas vejam que aquele preço é maior porque ele dura mais, a Goodyear aplicou com sucesso essa prática.
2. Colocar o preço do produto uns 50-80 acima (produto premium) do que os consumidores estão dispostos a pagar pelo tipo de produto, levando-os a ter a curiosidade de ver o motivo pelo qual aquele produto é tão mais caro e isso faz com que eles levem em consideração os diferenciais do produto. Por exemplo, os produtos da Apple, vale lembrar que precisa ter um bom diferencial.
3. Dividir os preços para chamar a atenção para certos benefícios. Por exemplo, separar alguns canais especiais de um pacote de TV por assinatura.
4. Precificar produtos iguais para permitir que preferências pessoais possam sobressair ao fator preço. A Swatch possui vários modelos diferentes por preços iguais (de preferência colocar o preço acima da média do preço dos produtos ,ou mesmo o maior preço dentre eles).

Vale lembrar que essas formas não necessariamente funcionarão em todos os produtos e são recomendadas apenas quando a empresa possui um produto diferenciado da concorrência mas não consegue competir com a guerra de preços do mercado.

Algumas empresas obtiveram um ótimo sucesso fazendo uso de um exercito de revendedoras com seus catálogos de produtos debaixo do braço, bons exemplos são as empresas Avon e Natura. O Boticário seguiu um modelo mais comum de expansão, por franquias.

O Boticário é a terceira maior empresa de cosméticos no Brasil e vem crescendo bastante, seu modelo de franquias vem funcionando muito bem até agora, mas o presidente Arthur Grynbaum tem planos mais ambiciosos.

Ele pretende começar a utilizar revendedoras, nos moldes das suas concorrentes. O que o levou a seguinte pergunta: Qual seria a melhor forma de desenvolver esse novo canal?

Ele não teve dúvida, contratou Claudio Oporto, vindo da Natura, Eduardo Costa, ex-diretor de marca da Natura, e Christiane Marcello, que passou pela Avon. Buscou bons profissionais com experiência em suas concorrentes, que são especialistas nesse canal de venda, para poder criar essas nova área na empresa.

Uma forma mais fácil de reduzir os riscos e diminuir o tempo de implementação dessa nova área na empresa.

Usar ou não usar Empresa 2.0?

Empresa 2.0 é um tema recorrente nas reuniões dos executivos das grandes empresas, mas mesmo as grandes empresas tem problemas em determinar se vale ou não apena fazer investimentos no assunto e, quando decidem, não sabem por onde começar.

A definição dada pelo Andrew McAfee, criador do termo é:

Empresa 2.0 é o uso de plataformas de softwares sociais emergentes pelas organizações em busca de seus objetivos.

Andrew McAfee é professor de Harvard e especialista no tema, ele criou 2 Frameworks para ajudar as empresas a entenderem como o uso da Empresa 2.0 pode ajudá-las e dão uma direção de por onde começar.

O primeiro framework é o dos benefícios que podem ser obtidos pelo uso da Empresa 2.0, os benefícios principais são 6:

1. Edição em Grupo
2. Formação e manutenção de Networking
3. Auto-organização
4. Inteligência Coletiva
5. Criação de conteúdo distribuído
6. Busca distribuída

Se você busca algum desses benefícios para a sua empresa, a Empresa 2.0 pode lhe ajudar.

Para isso temos o outro framework que é o “Bull’s Eye”, ele considera o nível de ligação das pessoas na sua empresa e ajuda a identificar quais ferramentas utilizar em cada caso.

Ele divide em 4 tipos de ligação e recomenda qual ferramenta é mais indicada para cada tipo:

1. Forte: As plataformas wikis são recomendadas nesse caso, por serem uma plataforma fácil para acumular conhecimento e difundir conhecimentos específicos;
2. Fraco: Para esse caso é recomendado uma rede social, para que as ligações fracas não sejam perdidas e possam ser utilizadas caso necessárias, além de manter atualizado sobre o trabalho dessas pessoas;
3. Potencial: O ideial para esse tipo é uma combinação de blogs e wikis para poderem ser estabelecidos essas ligações em potencial;
4. Nenhuma: Para esse caso, ele indica a utilização de mercados colaborativos, porém essa ferramenta ainda é muito pouco utilizada e se conhece pouco sobre ela;

Porém é necessário ficar esperto, apenas implementar essas ferramentas na sua empresa pode não servir. Dario de Judicibus diz que Empresa 2.0 vai além dessas ferramentas:

Empresa 2.0 não é apenas uma aplicação da Web 2.0 em empresas, mas uma reformulação dessa empresa para melhor aproveitar a Web 2.0.

O motivo é simples, para a ferramenta social funcionar é necessário que as pessoas (funcionários, fornecedores e/ou clientes, dependendo do objetivo) participem e para isso talvez seja necessário fazer uma reformulação nas estruturas e no ambiente da empresa.

Leituras recomendadas para conhecer mais sobre o tema:

- Wikinomics, de Don Tapscott e Anthony Williams, fala sobre o potencial da colaboração em massa para os negócios, ótimo livro para saber do potencial e ver casos interessantes.

- Enterprise 2.0, de Andrew McAfee, fala sobre a Empresa 2.0 e como adotá-la em sua empresa, infelizmente não possue tradução para o português ainda.

Vale lembrar:

Apenas entre para Empresa 2.0 se estiver disposto a fazer mudanças.

Smart, as cidades um pouco mais espertas

O carro smart é uma das mais novas sensações das ruas de São Paulo. Em lugares onde encontramos BMWs, Porches e Ferraris, é esse pequeno carro que chama a atenção.

A empresa smart faz parte do grupo Daimler AG, o mesmo da Mercedez Benz, porém possue uma visão totalmente diferente de locomoção urbana e de eficiência da sua colega alemã.

Seu nome, smart, vem da junção de Swatch Mercedez Art, o Swatch vem do desenvolvimento conjunto com a Mercedez que, logo depois do desenvolvimento, vendeu sua parte para a empresa automotiva.

A Swatch ficou com a missão de desenvolver um design inovador e jovem, assim como fez com os relógios suíços, para o mais novo projeto da Mercedez Benz.

Engana-se quem pensa que o smart é um carro pequeno para pessoas que não tem dinheiro para comprar um carrão. O smart foi desenvolvido com a proposta de ser tão seguro quanto um Mercedez Benz e de ser uma alternativa concreta e inovadora para amobilidade urbana, além de custar 65 mil reais em sua versão mais básica aqui no Brasil, versão essa que já deixaria qualquer carro popular com inveja.

Para divulgar um carro com uma proposta tão diferente quanto esse, foi feita uma campanha de marketing distinta, para isso foi criado smart Urban Stage São Paulo. Esse evento, que aconteceu durante 15 dias na capital paulista, tinha a proposta de mostrar criatividade, mobilidade e sustentabilidade em ambientes urbanos. Para isso foi criado um galpão nas Oscar Freire que mais parecia uma galeria de arte, onde artistas conhecidos e desconhecidos expuseram suas obras junto aos pequenos carros e onde até eles viraram arte nas mãos de artistas.

Além disso foram feitos grafites nas ruas para embelezar a cidade e reafirmar o conceito urbano artístico que o carro possue.

O encarregado disso tudo foi o coordenador de marketing e vendas da empresa no Brasil, o Arthur Wong. Ao invéz de colocarem uma pessoa que já tinha experiência em trabalhar com a marca Mercedez, preferiu-se uma pessoa que não tivesse nenhum contato com a empresa para não ter a visão da Mercedez e nem seus vícios.

Foi feito isso para não limitar a capacidade criativa e inovadora que era necessária para o cargo, habilidades essas não tão estimuladas na conservadora empresa Alemã.

O publico-alvo da empresa são pessoas jovens urbanas formadoras de opniões e preocupados com a sustentabilidade e, para buscar esse público, a empresa fez propagandas abusadas e irreverentes ao redor do mundo, abaixo segue algumas que achei interessantes:

Um fato curioso é que mesmo tendo como público-alvo pessoas jovens, o smart vem ganhando o carinho e a atenção de casais de velhinhos que possuem filhos independentes e buscam dar um ar jovial as suas vidas.

E para mostrar que o smart é um grande carro, nada melhor do que cantar:

“Um no smart, eu disse um no smart… Dois no smaaaart, eu disse dois no smart…”

Se o smart será o messías da mobilidade urbana, só o tempo dirá, mas que ele é uma proposta concreta e que está causando impacto no mercado e nas pessoas, isso nem o tempo poderá negar.

“Small is the new big”

Cidade Maravilhosa e Franquias

Primeiramente gostaria de parabenizar ao Rio por ser escolhida para sediar as Olimpíadas de 2016 e ao Brasil como um todo pela vitória. Para homenagear, nada melhor do que o video da campanha, que é espetacular.

Falemos agora de negócios.

O Brasil chega mostrando para o mundo que tem capacidade de fazer parte do seleto grupo de países que direcionam o rumo do mundo. O Brasil é um país cada vez mais internacional, em 2008 foi o sétimo país a mais receber eventos internacionais do mundo, de acordo com a International Congress and Convention Association (ICCA), será sede das Olimpíadas de 2016 e da Copa do Mundo de 2014.

O Índice Bovespa, principal índice do país que reúne as ações com maior volume negociados na Bovespa, teve alta de 1,18% devido à vitória do Rio para os jogos Olímpicos, descolando do cenário internacional que era de baixa, isso demostra como os jogos Olímpicos aumentarão os investimentos no país, principalmente nos setores de turismo, hotelaria, transportes e construções.

Essa é uma excelente possibilidade de mostrar ao mundo que somos capazes de figurar entre os países mais importantes do mundo, claro que dependerá de nossas empresas e do nosso governo de trabalharem de forma conjunta e eficiente. Aparentemente, somos os mais céticos quanto a boa realização dos jogos, pois não acreditamos que o governo consiga gerenciar todas as obras e muito menos que conseguirá manter o orçamento inicial, pois lembramos que o Pan no Rio teve seu orçamento estourado em quase 8 vezes do valor inicial de 414 milhões de reais. Aguardamos que nosso dinheiro seja gasto de forma a não apenas sediar os jogos mas melhorar a vida de todos brasileiros.

Vendo o Conta Corrente vi uma coisa muito interessante. Mesmo com a crise, o mercado de franquias deve crescer esse ano mais de 10% em relação ao ano passado. Interessante, não? O motivo é simples, com a crise as pessoas ficam mais conservadoras nos investimentos por isso buscam investimentos com menores riscos, é aí que um modelo de negócio bem-sucedido entra em cena, a franquia.

No link abaixo vocês podem verificar o ranking das franquias no Brasil em número de unidades:

http://www.portaldofranchising.com.br/site/content/guiadefranquias/RankingFranquia.asp

O que mais me chamou a atenção no ranking das maiores franquias foi que entre as 10 maiores estão 5 franquias ligadas a educação (Kumon, Wizard, Fisk, CCAA e Microlins, na ordem em que aparecem no ranking). Mostrando que o brasileiro está investindo bastante em educação, principalmente em línguas.

Outro dado interessante é o crescimento do faturamento do setor de franquias do ano de 2007 para 2008 por segmento, segue a tabela abaixo:

Para quem está com um dinheiro sobrando e gostaria de investir em um negócio mas está receoso quanto aos riscos envolvidos, as franquias são uma boa opção por terem um modelo pronto e vencedor. Interessados podem procurar visitar feiras de franquias onde é possível tirar suas dúvidas quanto aos negócios. Segue um link com alguns eventos nacionais e internacionais em 2009:

http://www.sofranquias.com.br/n_index.php?pg=n_agenda&secao=outros

Brasil e o G-20

Enquanto a crise fazia empresas diminuirem investimentos, outras foram as compras, como é o caso da brasileira JBS-Friboi, maior processador de carne bovina do mundo, que anunciou a compra da Bertin, rival nacional, e a Pilgrim’s Pride, maior processadora de frango dos Estados Unidos.

É interessante para o Brasil ter uma empresa líder em processamento de carne bovina como a JBS-Friboi?

Claro que é, porém essa liderança afeta o meio ambiente brasileiro de forma indesejável: Desmatamentos para criaçao bovina, agricultura destinada a alimentação bovina e não humana, uso dos recursos hídricos, dentre outras consequências.

Agora, com a aquisição da Pilgrim’s Pride, a JBS vai usar recursos naturais nos Estados Unidos para alimentar seu crescimento. É, a vida dá voltas.

A Vale está indo pelo mesmo caminho comprando empresas de mineração pelo mundo, como a canadense INCO, e explorando recursos naturais de outros países, inclusive desenvolvidos que fizeram e ainda fazem isso por aqui.

Assim como o Brasil, os outros emergentes estão ganhando maior espaço e respeito na economia mundial, prova disso é a reunião do G-20, que está acontecendo em Pittsburgh nos Estados Unidos, e está se tornando o principal meio de discussão dos países sobre economia, substituindo o G-8 que deve ter um papel maior sobre a segurança mundial e menor sobre a economia.

Dentre os tópicos discutidos estão os bônus aos executivos da área financeira. O presidente Nicolas Sarkozy chegou a defender um teto para os bônus, mas depois voltou atrás por pressão do governo norte americano. De fato sairá algo de concreto, seja uma regulamentação ou, pelo menos, uma orientação as instituições financeiras sobre os bônus, para se evitar que instituições quebrem e seus executivos recebam bônus milionários, como aconteceu com a AIG e é ilustrada na charge abaixo:

Além disso está sendo negociado um aumento da participação dos países emergentes no FMI, beneficiando os países que compõem o BRIC que crescerá muito nos últimos anos mas não virão a sua participação no FMI crescer.

Nesta semana o mercado brasileiro recebeu mais uma boa notícia, mostrando que o país realmente não foi muito abalado pela crise mundial, a agência de classificação de risco Moody’s elevou o rating do Brasil a grau de investimento.

A Moody’s junta-se as outras 2 maiores agências de classificação de risco, Fitch Ratings e Standard & Poor’s, a qualificar o Brasil como grau de investimento. Essa classificação porém não deve aumentar o grau de investimento no país imediatamente, até por que essa ação já era esperada antes mesmo da crise, entretanto serve para demostrar que o mercado brasileiro está cada vez mais interessante para os investidores internacionais.

Reinventando a roda

O grupo Pão de Açucar, do grande empresário Abílio Diniz, deu um grande passo rumo a sua ambiciosa meta: Ser a empresa líder no setor de eletrodomésticos no Brasil.

Esse passo foi a compra do Ponto Frio, segunda maior rede de eletrodomésticos, que possui 16% do faturamento das vendas totais de eletrodomésticos no país. O preço da aquisição foi de 824,5 milhões de reais por 70,24% das ações, abaixo do esperado pelo mercado, o que provocou uma leve queda nas ações das duas empresas.

Apesar do mercado interno está a pleno vapor, o PIB brasileiro teve uma queda de 0,8% no 1º trimestre de 2009 em comparação ao trimestre anterior. Essa queda mostra que a crise ainda não acabou, mas está acabando, visto que a queda do último trimestre em relação ao trimestre anterior a ele foi de 3,6%.

A crise já fez várias vítimas, inclusive a concordata da General Motors, que gerou muitas especulações sobre o porque do fracasso desse empresa que durante a maior parte do sécula passado foi a líder mundial do setor mais importante da economia. Um site americano (jalopnik.com) foi mais longe que a maioria das especulações e apontou uma lista dos péssimos projetos da GM que a levaram à concordata. O site da Exame fez uma matéria sobre essa lista explicitando o porque do fiasco de cada carro. A matéria da Exame  pode ser lida clicando aqui.

Ainda em relação a GM, é muito difícil de se ver uma grande empresa se reestruturar, exceto em casos extremos, como é o da própria GM, mas isso não muda o fato de ser muito interessante esse fenômeno. O CEO, Fritz Henderson, deve estar tendo pesadelos sobre o assunto, pois se a política e osvalores da empresa não mudaram enquanto a empresa vivia um bom momento, agora fica cada vez mais difícil de fazê-lo.

As principais medidas tomadas pela GM para tentar se reeguer:

• Vender as marcas mais menos lucrativas;
• Diminuir o número de modelos fabricados;
• Investir em novas tecnologias;
• Melhorar a eficiência dos seus carros;
• Reduzir os benefícios dos trabalhadores para ser mais competitiva;

Que os especuladores, especulem, eu vou me atar aos aos fatos que estão ocorrendo.

Um desses fatos mostra a vontade da empresa em mudar, a GM criou um site só sobre sua “reinvenção”: www.gmreinvention.com/.

Esse site atualiza os leitores sobre quais mudanças e como elas estão ocorrendo na empresa.

Vale lembrar que uma importante arma para se reconquistar a confiança da população, dos colaboradores e de seus clientes é a publicidade. Obviamente o setor de marketing da empresa não perdeu tempo e fez um belo video que mostra a vontade da GM em mudar e pede ao ajuda e confiança nessa mudança.

Tudo muito bonito, mas se vai funcionar já é outra questão, caso queira assistir o video, clique aqui.

Esse é o Volt, uma das maiores apostas da “nova” GM. Ele é um veículo híbrido (que funciona a gasolina e a eletricidade) e que pode ser carregado na tomada de casa. Começará a ser comercializado em 2011, mais uma em que a Toyota saiu na frente. A Toyota vende seu modelo híbrido desde 1997, o Prius.

Bom, isso mostra o longo caminho que GM terá que percorrer caso queira voltar um dia a ser a número 1 do setor.

Fica o aviso para as grandes empresas, lideres em seus mercados, não se acomodarem e sempre buscarem novas tendências e novas tecnologias.

Índice de Confiança do Consumidor, Fusões e Aquisições

Um dos piores  problemas de uma crise é  recuperar a confiança da população. Não adianta a economia está em ordem, ter crédito disponível e nem o gorverno incentivar o consumo se a população não tem confiança nem na economia e nem no governo para voltar a comprar.

A Fundação Getúlio Vargas (FGV) faz um levantamento mensal de um Índice de Confiança do Consumidor (ICC) e o levantamento dos últimos três meses mostram sinais positivos para a economia. O ICC vai de uma escala de zero a duzentos pontos, sendo duzentos o maior nível de confiança, e é um ótimo termômetro da disposição das pessoas de comprar e de se endividar para isso.

Abaixo vemos o índice nos últimos 5 meses, com ajustes sazonais, e sua variação em relação ao mês anterior:

Como podemos observar pela alta do ICC, o consumidor está mais confiante em relação à crise e acredita que o pior já passou. Porém isso não quer dizer que a crise tenha acabado, mas é importante para o mercado que a população volte a comprar em níveis parecidos aos que tinhamos antes da crise se alastrar.

O Brasil vem seguindo um caminho de grandes fusões e aquisições. Esse caminho é extremamente importante para que as empresas brasileiras ganhem competitividade internacional, como vemos com as fusões do Itaú e do Unibanco, que formaram o maior banco brasileiro e entre os 20 maiores do mundo, e da Sadia e da Perdigão, que formaram uma das maiores empresas do ramo alimentício do mundo.

Ninguém pode negar a relevância mundial das companhias brasileiras (ex. Vale, Petrobrás, InBev) que cada vez mais ganham o mercado mundial, junto com as chinesas e as indianas, porém temos dois pontos importantes a serem considerados nesse novo cenário:

• Essas grandes corporações podem prejudicar a livre concorrência e, por isso, é o momento dos orgãos reguladores serem mais cautelosos em relação a fusões e aquisições  para que não tenhamos monopólios.

• As maiores empresas brasileiras vendem commodities e é importante que isso não vire uma regra entre as maiores nossas maiores empresas, temos que vender produtos com maior valor agregado e que tragam mais conhecimento e tecnologia para o nosso país.

Esperamos para que nossas empresas estejam bem estruturadas e sejam competitivas internacionalmente sem prejudicar o mercado interno. Os emergentes estão crescendo em importância, esperamos que o Brasil não perca esse bonde.